这需要的不仅仅是一支全明星球队，一个产品 竞争优势，还有一个相当大的潜在市场需要保证 筹款 创业成功. 每年有成千上万的提案涌入投资者的收件箱，风险投资面临着风险 不确定的未来, 通过展示你的深度来区分你的创业公司是至关重要的, 现实地理解即使是很小的更改也可能对性能产生的影响. 关键是在你的演讲中加入敏感性分析.

作为一个 FP&一个专家 谁支持过多次成功的八位数和九位数的筹款活动 金融建模 和 铺位开发, I’ve learned firsth和 the nuances that separate founders who get funding from those who leave the table empty-h和ed. 为了展示一个令人信服的案例，创始人必须证明他们在有效地保持平衡 风险与责任 通过证明他们已经彻底评估了每一个决定的后果.

虽然创始人想要表现出乐观是可以理解的，当他们 向投资者在美国，忽视挑战可能会损害他们需要与潜在资助者建立的信任. 风险投资公司很快就会被难以置信的正面消息拒之门外 财务预测 假设等过于慷慨 市场份额 预测或不现实 单位经济. 他们想看到的是经过测试和验证的模型假设.

在资本稀缺的情况下，这一点尤为重要. 2023年，筹集资金 对创业公司来说特别困难吗, 今年第一季度，全球融资骤降至760亿美元, 与2022年同期的1620亿美元相比，下降了53%, 据Crunchbase报道. 更重要的是, 在同一时期, 每个融资阶段都经历了大约44%到54%的急剧下降. 这些数字表明 风险投资公司越来越厌恶风险. The best response to this trend is to exhibit strong fundamentals 和 provide persuasive evidence of viability through sensitivity analysis.

什么是敏感性分析?

敏感性分析, 也叫假设分析, 在数学模型中测量改变输入的效果. 在金融模型中, 敏感性分析可以揭示对业务影响最大的输入, 和 help managers develop KPIs 和 strategies to monitor 和 address changes in those areas of the business. 例如，如果变量如 市场规模, 单位成本, 价格, 或者销售量会改变, 这将如何影响财务业绩?哪一个影响最大?

根据我的经验，创始人有时会混淆敏感度分析和 情景分析. 虽然这两种实践都评估变更对业务模型的影响，但它们并不相同.

敏感性分析 typically focuses on the one or 两个 most important variables 在一个 business model—that is, 通常会引起最大程度的变化, 这取决于行业和模型的构建方式. 例如，您可能想要 敏感销售价格 每平方英尺 房地产开发模式, 客户流失率 在一个 基于订阅的模式或制造模型中的产品组合.

情景分析, 另一方面, is used to measure how businesses perform with variations in macro factors that influence the whole organization or an entire business unit. 情景分析适合于评估可能性 经济衰退的影响 or changing industry regulations—两个 situations that have a significant effect on a company’s performance even if some key variables 和 assumptions remain the same.

敏感性分析是创始人安抚投资者神经的最有用的方法之一, 因为它为他们提供了一个视角 安全边际 与他们的投资相关. 如果投资者使用最低限额 内部收益率 (IRR)作为他们的投资资格指标之一, 例如, 敏感性分析可以很容易地证明 预测性能 需要在投资低于最低内部收益率之前改变吗.

从投资者的角度来看, knowing that an investment can still achieve the minimum IRR over the life of the investment despite a 10% drop in sales volume, 例如, 增加了创始人的可信度, 该模型, 管理团队. 在这种情况下, even if a prospective investor disagrees with some of the growth prospects 和 assumes sales will be only 95% of the forecast, 他们可以知道投资仍然是可行的.

Now let’s take a deeper look at the many things sensitivity analysis can help you do to impress potential investors—和 benefit your company.

理解假设的微小变化如何推动价值的巨大变化

当你在做长期的预测时, 比如5到10年, small changes in the financial model’s underlying assumptions can cause large changes in the growth of 现金流 和 估值. In the first table we can see how significantly small changes 在一个ssumed unit sales growth 和 revenue per sale can impact profitability 和 现金流 for a retail company.

表1为未来的现值(PV) 现金流包括终端价值在内，价值略低于1.3亿美元.

表2说明了相同的预测, 从第一年开始，单位销售增长率下降2%，每笔销售收入下降1%. 未来总现金流量的现值, 包括终端价值, 降至略低于9400万美元, a 27.与表1相比下降7%.

还是27分.由于单位销售增长率下降2%和每次销售收入下降1%，导致现金流减少7%. 销量并不是唯一可以改变的变量. 如果营销费用更高怎么办? 如果回报率大于预期怎么办? 如果净营运资本(NWC)没有像预期的那样改善怎么办?

Successful companies cannot just assume things will go their way: They need to know precisely what they’ll do if costs rise or sales fall unexpectedly. This is why startup companies need to assure investors they’ve stress-tested their models 和 developed 风险管理 未雨绸缪的对策.

确定什么是最重要的

敏感性分析 enables organizations with well-constructed business 和 financial models to pinpoint 和 communicate pivotal assumptions. I can’t overemphasize what profound implications this can have for you as a startup founder—not only from a strategic perspective, 但从筹资的角度来看也是如此. Not every startup founder can confidently tell investors that they know which assumptions will have the most significant impact on cash flow, 和 be able to quantify the change in cash flow for every percentage point change in the relevant assumption. 当你带着这些信息走进推销会议时, you reassure investors that you’ve thought thoroughly 和 concretely about the future of the business—和 their equity.

让我们用前面的零售公司的例子在实践中看看这一点. 从表1中的假设开始，该模型预测第一年的单位销售增长率为10%. 但是现金流对这个假设和其他假设有多敏感? The following sensitivity analysis tables show how sensitive the present value of future 现金流 is to changes in three assumptions that could have significant impacts: unit sales growth, 单位销售支付的工资, 以及每年租金的上涨.

看看表3到表5, 很明显，单位销售增长是影响现金流的最重要因素, 1%的变化导致现金流现值大约8%的变化. 有了这些信息，您就可以将注意力集中在业务模式最重要的驱动因素上.

让我们进一步分析一下更复杂的情况, 你可以评估潜在的影响 两个 这些因素的发生. 在当前高通货膨胀的经济环境下, 在租约到期后，房东要求更高租金的风险确实存在. 假设 you’re concerned about cash flow sensitivity to the compound effect of changes in both unit sales growth 以及每年租金的上涨. 继续零售业的例子，我们可以构造下面的表.

A look at Table 6 shows that a 1% increase 在一个nnual unit sales growth on the value of 现金流 has about six times the impact that a 1% increase 在一个nnual rent escalations has. 对模型中的所有假设进行类似的分析将揭示它们是如何相互作用的.

创建数据驱动策略

一旦你敏感了你的假设，并确定了影响最大的领域, you’ll have valuable data for developing strategies to monitor 和 optimize those parts of your business. 在示例模型中，单位销售增长的关键驱动因素包括 客户获取成本(CAC)，回头率，退货率，交叉销售和追加销售率. 假设, 在敏感的单位销售增长率对这些单独的变量, 就像我们对每年租金上涨所做的那样, 你确定回报率和CAC是主要因素. Your team can then pinpoint the specific levels of performance that would be required to attain the forecasted unit sales growth targets. 这些性能水平将成为 关键绩效指标 (kpi)是由领导监督和管理的.

从那里, you can identify leading indicators for daily monitoring that will inform management if the KPIs are expected to come 在一个bove or below the acceptable target. 例如，退货率的领先指标可能是客户满意度水平或客户满意度 净推荐值.

A comprehensive sensitivity analysis of this kind provides the entire management team with the greatest chance of fully underst和ing 和 preparing for the opportunities 和 threats. 这不仅有利于你的业务, 但它能帮助你形成说服力, 以数据为导向，回答投资者的难题.

向投资者证明他们可以信任你

如果说商界从2007-2008年的危机中学到了什么的话 金融危机 以及COVID-19大流行造成的经济冲击，就是要预料到意想不到的事情. 在这种环境下，敏感性分析是一个强大的工具. The ability to sensitize nearly all variables 在一个 business model provides tremendous analytical flexibility 和 can illuminate potential opportunities 和 threats.

缺乏资金和现金流问题 会严重阻碍创业公司的成长和利用机遇的能力吗. 初创公司的融资大幅下降 从2021年开始，对它的意义竞争非常激烈. 通过将敏感性分析集成到您的 球场 以及估值预测, 你也可以回答潜在投资者的担忧, 验证你的假设, 并表现出审慎的风险管理. 在一个投资者更加谨慎的时代, 这种远见和准备可以为你和你的公司的成功奠定基础.